3月28日晚，薄云旗下的BCIC社區成功舉辦了第一期線上直播活動，聚焦“旗艦產品營銷破局之旅”這一核心議題。本次直播邀請到了薄云咨詢IPMS首席專家Robin老師，深度解析了在白熱化的商業競爭中，企業如何打破傳統，實現旗艦產品的營銷突圍。直播間干貨滿滿，引發了社區伙伴們的廣泛關注和熱烈討論。下面我們一起回顧直播中的精彩觀點。
01
洞悉戰略，選擇制勝：
華為終端的破局之路
Robin老師回顧了華為終端在2012年面臨的關鍵抉擇，探討了華為公司在當年是否繼續進行低端代工、如何打造自主品牌、利潤增長點以及未來的發展方向等核心問題。華為最終堅定了以技術為導向，以用戶體驗為中心的戰略，并確立了成為全球第一的目標。事實證明，選擇比努力更重要，而如何選擇標桿，以及選擇后的戰略執行，對企業發展至關重要。
02
體系賦能，高效協同：
IPMS流程的企業應用
隨后，Robin老師深入剖析了IPMS（Integrated Product Marketing System，集成產品營銷體系）流程在企業中的應用。他指出，IPMS的核心邏輯在于提高研發和決策效率，同時實現區域運營和銷售運營的有效協同。華為通過構建與經銷商的利益共同體，并建立完善的分配機制，使其合作伙伴能夠像“自己人”一樣積極投入。即使在面臨外部挑戰時，華為依然能夠憑借其強大的體系韌性，在2023年成功推出Mate60等高端旗艦產品，重返市場。
03
直擊痛點，避開深坑：
中高端產品銷售的五大挑戰
Robin老師還總結了企業在中高端產品銷售過程中經常遇到的幾個“坑”：
高端產品的獲客成本遠大于產品毛利，許多企業忽視了端到端的成本，包括銷售和研發費用。
營銷費用使用效率不高，未能充分發揮營銷投入的價值。
產品定義與銷售組織脫節，例如未能有效聯動產品、市場和銷售。
將旗艦產品定義為“形象產品”，導致其無法真正實現銷量突破。真正的旗艦產品需要具備市場爆量的潛力。
未能認識到中高端產品的銷售渠道、購買邏輯和盈利模式與低端產品存在顯著差異。
04
精準定位，決勝市場：
旗艦產品的定位與銷售策略
針對以上挑戰，Robin老師強調，真正的旗艦產品必須是能夠在中高端市場實現爆量的產品，而非僅僅作為品牌形象展示。 華為的旗艦產品，如Mate系列，往往提供多個配置版本以滿足不同層次用戶的需求，而最高端的版本反而銷量最大。 這說明中高端用戶的追求并非單純的成本效率，而是品牌價值和獨特體驗。 企業要構建完整的產品體系和品牌運作規劃，進行三到五年的長遠規劃，才能實現品牌的持續增長。
05
洞察用戶，驅動創新：
用戶洞察與產品賣點的深度融合
Robin老師強調了深入用戶洞察的重要性，指出標桿企業擁有大量的用戶調研數據作為支撐。 許多企業將“用戶洞察”簡單地理解為“用戶調查”，而真正的洞察是看到未來的趨勢，需要結合行業、競爭和技術等多方面的洞察。 產品賣點的提煉也需要與用戶洞察緊密結合，例如蘋果iPhone初期并未將多點觸控作為首要賣點，而是等待技術和用戶體驗成熟。
06
構建體系，共創價值：
經銷商體系的建設與管理
在渠道建設方面，Robin老師指出，與經銷商的關系不應是簡單的博弈，而應構建利益共同體。 真正的中高端產品經銷商是稀缺資源，需要企業提前進行門店準備、培訓和資源投入。 標桿企業能夠做到旗艦店的高盈利，關鍵在于與經銷商形成良性互動和清晰的業務設計。
07
賦能團隊，激發潛能：
產品經理的價值與團隊建設
Robin老師強調了產品經理在企業中的核心價值，并以喬布斯為例，說明優秀的產品經理對于創新產品的重要性。 構建一個高效的產品經理團隊需要老板的支持、試錯空間、分錢機制和資源調動權限。
08
協同作戰，目標一致：
營產銷協同與商業目標對齊
針對快速迭代的市場競爭，Robin老師提出了營（營銷）、產（產品）、銷（銷售）協同的重要性。華為的IPMS體系正是通過消費者洞察、渠道洞察反推產品立項，以體系化的方式應對高節奏競爭。 真正的協同并非簡單的會議溝通，而是要對齊商業目標，以共同的業績為導向。 華為能夠從項目維度清晰核算并公平分配收益，激勵各方積極參與。
