3月28日晚，薄云旗下的BCIC社區(qū)成功舉辦了第一期線上直播活動，聚焦“旗艦產(chǎn)品營銷破局之旅”這一核心議題。本次直播邀請到了薄云咨詢IPMS首席專家Robin老師，深度解析了在白熱化的商業(yè)競爭中，企業(yè)如何打破傳統(tǒng)，實現(xiàn)旗艦產(chǎn)品的營銷突圍。直播間干貨滿滿，引發(fā)了社區(qū)伙伴們的廣泛關注和熱烈討論。下面我們一起回顧直播中的精彩觀點。
01
洞悉戰(zhàn)略，選擇制勝：
華為終端的破局之路
Robin老師回顧了華為終端在2012年面臨的關鍵抉擇，探討了華為公司在當年是否繼續(xù)進行低端代工、如何打造自主品牌、利潤增長點以及未來的發(fā)展方向等核心問題。華為最終堅定了以技術為導向，以用戶體驗為中心的戰(zhàn)略，并確立了成為全球第一的目標。事實證明，選擇比努力更重要，而如何選擇標桿，以及選擇后的戰(zhàn)略執(zhí)行，對企業(yè)發(fā)展至關重要。
02
體系賦能，高效協(xié)同：
IPMS流程的企業(yè)應用
隨后，Robin老師深入剖析了IPMS（Integrated Product Marketing System，集成產(chǎn)品營銷體系）流程在企業(yè)中的應用。他指出，IPMS的核心邏輯在于提高研發(fā)和決策效率，同時實現(xiàn)區(qū)域運營和銷售運營的有效協(xié)同。華為通過構建與經(jīng)銷商的利益共同體，并建立完善的分配機制，使其合作伙伴能夠像“自己人”一樣積極投入。即使在面臨外部挑戰(zhàn)時，華為依然能夠憑借其強大的體系韌性，在2023年成功推出Mate60等高端旗艦產(chǎn)品，重返市場。
03
直擊痛點，避開深坑：
中高端產(chǎn)品銷售的五大挑戰(zhàn)
Robin老師還總結了企業(yè)在中高端產(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常遇到的幾個“坑”：
高端產(chǎn)品的獲客成本遠大于產(chǎn)品毛利，許多企業(yè)忽視了端到端的成本，包括銷售和研發(fā)費用。
營銷費用使用效率不高，未能充分發(fā)揮營銷投入的價值。
產(chǎn)品定義與銷售組織脫節(jié)，例如未能有效聯(lián)動產(chǎn)品、市場和銷售。
將旗艦產(chǎn)品定義為“形象產(chǎn)品”，導致其無法真正實現(xiàn)銷量突破。真正的旗艦產(chǎn)品需要具備市場爆量的潛力。
未能認識到中高端產(chǎn)品的銷售渠道、購買邏輯和盈利模式與低端產(chǎn)品存在顯著差異。
04
精準定位，決勝市場：
旗艦產(chǎn)品的定位與銷售策略
針對以上挑戰(zhàn)，Robin老師強調，真正的旗艦產(chǎn)品必須是能夠在中高端市場實現(xiàn)爆量的產(chǎn)品，而非僅僅作為品牌形象展示。 華為的旗艦產(chǎn)品，如Mate系列，往往提供多個配置版本以滿足不同層次用戶的需求，而最高端的版本反而銷量最大。 這說明中高端用戶的追求并非單純的成本效率，而是品牌價值和獨特體驗。 企業(yè)要構建完整的產(chǎn)品體系和品牌運作規(guī)劃，進行三到五年的長遠規(guī)劃，才能實現(xiàn)品牌的持續(xù)增長。
05
洞察用戶，驅動創(chuàng)新：
用戶洞察與產(chǎn)品賣點的深度融合
Robin老師強調了深入用戶洞察的重要性，指出標桿企業(yè)擁有大量的用戶調研數(shù)據(jù)作為支撐。 許多企業(yè)將“用戶洞察”簡單地理解為“用戶調查”，而真正的洞察是看到未來的趨勢，需要結合行業(yè)、競爭和技術等多方面的洞察。 產(chǎn)品賣點的提煉也需要與用戶洞察緊密結合，例如蘋果iPhone初期并未將多點觸控作為首要賣點，而是等待技術和用戶體驗成熟。
06
構建體系，共創(chuàng)價值：
經(jīng)銷商體系的建設與管理
在渠道建設方面，Robin老師指出，與經(jīng)銷商的關系不應是簡單的博弈，而應構建利益共同體。 真正的中高端產(chǎn)品經(jīng)銷商是稀缺資源，需要企業(yè)提前進行門店準備、培訓和資源投入。 標桿企業(yè)能夠做到旗艦店的高盈利，關鍵在于與經(jīng)銷商形成良性互動和清晰的業(yè)務設計。
07
賦能團隊，激發(fā)潛能：
產(chǎn)品經(jīng)理的價值與團隊建設
Robin老師強調了產(chǎn)品經(jīng)理在企業(yè)中的核心價值，并以喬布斯為例，說明優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理對于創(chuàng)新產(chǎn)品的重要性。 構建一個高效的產(chǎn)品經(jīng)理團隊需要老板的支持、試錯空間、分錢機制和資源調動權限。
08
協(xié)同作戰(zhàn)，目標一致：
營產(chǎn)銷協(xié)同與商業(yè)目標對齊
針對快速迭代的市場競爭，Robin老師提出了營（營銷）、產(chǎn)（產(chǎn)品）、銷（銷售）協(xié)同的重要性。華為的IPMS體系正是通過消費者洞察、渠道洞察反推產(chǎn)品立項，以體系化的方式應對高節(jié)奏競爭。 真正的協(xié)同并非簡單的會議溝通，而是要對齊商業(yè)目標，以共同的業(yè)績?yōu)閷颉?華為能夠從項目維度清晰核算并公平分配收益，激勵各方積極參與。
