4月20日下午，薄云旗下的BCIC社區(qū)成功舉辦了第二期線上直播活動(dòng)，聚焦“OTC訂單到回款破局之旅”這一核心議題。本次直播邀請(qǐng)了薄云咨詢供應(yīng)鏈及數(shù)字化變革首席專家付老師，聚焦當(dāng)前組織在OTC流程中面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，深入探討華為等標(biāo)桿企業(yè)的成功變革經(jīng)驗(yàn)，分享領(lǐng)先企業(yè)如何通過(guò)創(chuàng)新OTC流程實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營(yíng)，并前瞻性地提出了在全球關(guān)稅壁壘下的OTC全球化布局策略。
直播間干貨滿滿，引發(fā)了社區(qū)伙伴們的廣泛關(guān)注和熱烈討論。下面我們一起回顧直播中的精彩觀點(diǎn)。
01
挑戰(zhàn)與痛點(diǎn)：當(dāng)前企業(yè)面臨的困擾
在開(kāi)場(chǎng)，付老師為我們指出了當(dāng)前企業(yè)在OTC流程中普遍存在的五大挑戰(zhàn)：
定制化項(xiàng)目OTC流程復(fù)雜，協(xié)同困難，效率提升受阻
許多大客戶定制的項(xiàng)目型OTC流程不再像傳統(tǒng)流程那樣簡(jiǎn)單，專線專人專項(xiàng)的服務(wù)要求極高，流程協(xié)同極為復(fù)雜，如何提高組織效率，確保流程盈利和增長(zhǎng)成為難題。
“小快靈”優(yōu)勢(shì)不再，交期漫長(zhǎng)，客戶不滿意
在復(fù)雜形勢(shì)下，交期延長(zhǎng)、客戶投訴增多、賬款周期過(guò)長(zhǎng)等問(wèn)題日益凸顯，企業(yè)難以保持以往的靈活和快速響應(yīng)。
新產(chǎn)品上市周期縮短，要求更高，如何確保OTC流程支持快速上量？
新產(chǎn)品對(duì)質(zhì)量、快速供貨和突發(fā)問(wèn)題解決能力的要求越來(lái)越高，如何在OTC流程中保障新產(chǎn)品快速上市和上量成為關(guān)鍵。
營(yíng)收增長(zhǎng)但盈利下滑，利潤(rùn)提升面臨瓶頸
在指定采購(gòu)增多、供應(yīng)商漲價(jià)等因素影響下，即使?fàn)I收增長(zhǎng)，盈利能力也可能下降，如何通過(guò)優(yōu)化OTC流程實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提升成為迫切需求。
全球關(guān)稅壁壘高筑，如何構(gòu)建全球化的OTC流程和供應(yīng)鏈？
美國(guó)等國(guó)家高達(dá)245%的關(guān)稅， 阻礙了中國(guó)商品直接進(jìn)入這些市場(chǎng)，如何構(gòu)建全球化的OTC流程以支撐歐美及亞非拉業(yè)務(wù)的高速可持續(xù)發(fā)展成為新的挑戰(zhàn)。
此外，直播間討論區(qū)也收集到了大家的發(fā)言。例如：
工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備廠商： O2C業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化程度低，風(fēng)險(xiǎn)控制依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，缺乏SOP計(jì)劃，常通過(guò)備貨和高庫(kù)存來(lái)滿足交付。
光伏逆變器企業(yè)： 大客戶多、定制化程度高，產(chǎn)品集成內(nèi)外多個(gè)模塊，交付周期緊張，項(xiàng)目型交付及財(cái)務(wù)試報(bào)價(jià)管理面臨挑戰(zhàn)，內(nèi)部跨部門(mén)統(tǒng)籌協(xié)作復(fù)雜，備料和生產(chǎn)計(jì)劃難以確定，客戶現(xiàn)場(chǎng)交付管理難度大。
這些痛點(diǎn)反映出企業(yè)在O2C流程中普遍存在的標(biāo)準(zhǔn)化不足、跨部門(mén)協(xié)同不暢、效率低下等問(wèn)題，亟需借鑒優(yōu)秀實(shí)踐進(jìn)行改進(jìn)。
02
標(biāo)桿的力量：華為的OTC變革之路
面對(duì)挑戰(zhàn)，優(yōu)秀的企業(yè)早已開(kāi)始了O2C流程的變革和實(shí)踐，并取得了卓越的經(jīng)驗(yàn)。華為作為行業(yè)標(biāo)桿，在長(zhǎng)達(dá)幾十年的時(shí)間里持續(xù)投入巨額資金和頂尖咨詢資源進(jìn)行OTC等核心價(jià)值流的變革。
OTC的重要性： 華為將O2C視為以客戶為中心的三大主價(jià)值流之一（線索到回款L2C的后半段），是集成供應(yīng)鏈的指揮中心，也是新產(chǎn)品上市及上量的關(guān)鍵流程，對(duì)DSO、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率和新產(chǎn)品導(dǎo)入的速度、效率、成本及周期產(chǎn)生關(guān)鍵影響。
持續(xù)變革與巨大投入： 華為自1988年開(kāi)始進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)幾十年的持續(xù)變革，累計(jì)投入超過(guò)5億美元，與頂級(jí)咨詢公司合作，變革和IT投入常年占銷售收入的2.2%。
OTC變革的階段性演進(jìn)： 從最初的主價(jià)值流變革（IPD, DSC, L2C）到2.0、3.0版本，再到2013年的大規(guī)模全球化和2015-2016年吸收業(yè)界最佳實(shí)踐形成自身獨(dú)特流程，直至2016年開(kāi)始大規(guī)模融入數(shù)字化。
華為提出的“三段三線”O(jiān)TC變革理念，為我們提供了清晰的變革思路：
三段
與客戶聯(lián)接：聚焦與客戶協(xié)同，旨在提升客戶交易體驗(yàn)，提高一線作戰(zhàn)效率。關(guān)注客戶價(jià)值訴求，如縮短 TTM、提高效率、優(yōu)化 TCO 。通過(guò)客戶 P2P 流程和 LTC 流程，借助協(xié)同平臺(tái)實(shí)現(xiàn)高效協(xié)作。
主動(dòng)型供應(yīng)鏈：華為內(nèi)部供應(yīng)解決方案環(huán)節(jié)，涉及產(chǎn)品配置、計(jì)劃預(yù)測(cè)、訂單履行、物流網(wǎng)絡(luò)、合同條款等。通過(guò)需求獲取與集成，整合供應(yīng)能力，保障供應(yīng)鏈的有效運(yùn)作。
與供應(yīng)商及產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)接：面向供應(yīng)商協(xié)同，追求 “韌性 + 極簡(jiǎn)” 全聯(lián)接和可持續(xù)發(fā)展。關(guān)注供應(yīng)商價(jià)值訴求，包括規(guī)模、利潤(rùn)、效率。通過(guò)伙伴 LTC 流程和華為 P2P 流程，在協(xié)同平臺(tái)上開(kāi)展供需協(xié)同、履約協(xié)同、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)等工作。
三線
組織變革：組織要適應(yīng)流程的變化，進(jìn)行以客戶為中心的重構(gòu)。
流程重構(gòu)：以客戶為中心進(jìn)行流程重構(gòu)，打破職能部門(mén)壁壘。
數(shù)字化支撐：IT系統(tǒng)和數(shù)字化要匹配業(yè)務(wù)流程和組織的變化進(jìn)行調(diào)整。
為了突破項(xiàng)目交付周期長(zhǎng)的瓶頸，華為還實(shí)施了“五個(gè)一工程”，將合同處理、需求設(shè)計(jì)、生產(chǎn)交付、物流和現(xiàn)場(chǎng)交付等環(huán)節(jié)的時(shí)間大幅壓縮，從數(shù)百天縮短至三個(gè)月左右，顯著提升了客戶交付速度和敏捷性。
03
行業(yè)解決方案：應(yīng)對(duì)復(fù)雜場(chǎng)景與全球布局
針對(duì)行業(yè)共性問(wèn)題，直播中也分享了領(lǐng)先企業(yè)的解決方案：
項(xiàng)目型OTC的簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單
針對(duì)全球項(xiàng)目開(kāi)展的復(fù)雜OTC流程，需要以客戶為中心，以客戶體驗(yàn)和滿意為核心，構(gòu)建跨部門(mén)、跨組織、跨體系的新流程。同時(shí)，組織需從金字塔型向矩陣型轉(zhuǎn)變，績(jī)效和考核也要相應(yīng)變化。
全球項(xiàng)目OTC提效
必須采用先進(jìn)的流程優(yōu)化方法論，進(jìn)行削減、合并、集成等改造，實(shí)現(xiàn)并行化改進(jìn)和數(shù)字化、自動(dòng)化提效。遵循提效三步法：審視流程必要性、優(yōu)化流程、考慮數(shù)字化/自動(dòng)化。這需要組織、流程、數(shù)字化三駕馬車(chē)的綜合性變革。
構(gòu)建統(tǒng)一的協(xié)同運(yùn)營(yíng)體系
制造型企業(yè)應(yīng)打破部門(mén)墻，建立以“研產(chǎn)供銷”為核心的二級(jí)計(jì)委體系，在高層領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)調(diào)新品研發(fā)、大宗原材料采購(gòu)、促銷活動(dòng)、滯銷品處理等，形成公司運(yùn)營(yíng)總參部，提升整體運(yùn)營(yíng)效率. 對(duì)于更復(fù)雜的企業(yè)，可建立區(qū)域乃至全球的二級(jí)計(jì)委體系，加強(qiáng)資源準(zhǔn)備和分配的協(xié)同。